negociación

Bibliografía sobre Negociación

La negociación es una discusión entre dos o más entes en la disposición de arribar a términos concretos de una transacción o acuerdo o intercambio de servicios y/o productos. La negociación se da en empresas, organizaciones sin fines de lucro, las ramas del gobierno, los procedimientos judiciales, instituciones financieras internacionales entre las naciones y en situaciones personales como el matrimonio, el divorcio, la crianza de los hijos y la vida cotidiana.

Este diálogo entre dos o más entidades tiene la intención de llegar a un entendimiento y resolver puntos de diferencia, para obtener una ventaja clara  o para elaborar resultados que satisfagan diversos intereses.

El objetivo es conseguir que la otra parte acepte las condiciones que más se acerquen a nuestra última propuesta. El engaño es probablemente la manipulación de percepciones más antigua y rutinaria sobre el objeto de la negociación. Pero el engaño, en cuanto jugada estratégica planeada y ejecutada como tal, también actúa en dimensiones en la que la verificación de data es difícil o imposible dada la situación.

Una de las dinámicas más interesantes, y a menudo más olvidadas, en el proceso de negociación son las relaciónes de poder que existen entre las partes negociadoras y las tacticas y estrategias que usan para mover la negociación a su favor.

Por ejemplo las tácticas de negociación maniplativas pero legales formaban parte integral del juego de la negociación y es poco probable que un ejecutivo que no domine esas técnicas acabe acumulando capital o poder. El engaño, la manipulación de hechos y la regulación de la percepción del oponente son constitutivos del grado del contrato o acuerdo que se establezca. La negociación no siempre es simétrica eso quiere decir que no se hace entre iguales, lo más probable se articule de forma asimétrica, donde las tácticas, estrategias y goles, serán diferentes.

Por Miguel Santos García,
Bibliotecario Auxiliar

Miguel Santos

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